Jeg har tidligere brugt lidt tid her på bloggen på at forklare om to typer af mennesker, man kan støde på i erhvervslivet – eller måske er man selv en af dem. Jeg taler selvfølgelig om ulven og holdspilleren. Den selviske og den selvopofrende.

Jeg bliver ofte stillet spørgsmålet om, hvordan en holdspiller skal håndtere en ulv i dagligdagen. Situationer, der kan forekomme, enten når man skal arbejde sammen, eller når man kæmper om det samme.

Den tredje del af historien er en historie om, hvordan holdspilleren håndterer en ulv i en organisation, men i virkeligheden kunne det ligeså godt være en dagligdagsforhandling om f.eks. opvasken derhjemme.

Jeg plejer at beskrive det ved at bruge en fodboldbane – ikke fordi fodbold siger mig specielt meget, men fordi de fleste godt ved, hvordan en fodboldbane ser ud.

Hvis du forestiller dig, at en forhandling skal være til begge parters fordel, så skal forhandlingen ende med at skabe god værdi for begge parter. Med andre ord skal bolden ende midt på banen.

Men hvis den ene derimod formår at holde forhandlingen på sin egen banehalvdel, skaber man mest værdi for sig selv.

Hvis en holdspiller og en ulv stiller sig op i hvert sit mål, er det stor forskel på, hvordan de ser på banen. Når ulven stiller sig op i målet og ser på banen, kunne ulven lige så godt kigge på sin egen navle – så fokuserede er de på sig selv.

Men når en holdspiller stiller sig op i målet, ser holdspilleren hele banen og tager højde for de forudsætninger, der er normalt for et holdspil – hvem er på banen, og hvilke spilleregler er der.

Rent metaforisk har holdspilleren allerede bevæget sig ud på banen, før spillet overhovedet er gået i gang. De følger reglerne, men det kan også blive en hæmsko.

Så hvis forhandlingen skal ende med at begge parter flytter sig lige langt, og holdspilleren allerede er ud på banen fra start, ja så ender holdspilleren på ulvens banehalvdel, før forhandlingen er overstået. Dermed har ulven skabt størst værdi for sig selv.

Der er ikke nogen nem opskrift på, hvordan en holdspiller skal spille for at trække ulven mod sig, men det vigtigste er, at holdspilleren sætter sig ind i en ulvs tankegang. Altså trække sig længere tilbage mod målet og kigger mod sin egen navle som udgangspunkt.

Her skal holdspilleren have sine egne interesser og mål for øje og være mindre fokuseret på at finde et kompromis – for det vil ulven udnytte.

Når spillet så går i gang, skal holdspilleren løbende benytte spillereglerne og de givne forudsætninger for at skabe forhindringer for ulven. Med andre ord skal de studere reglerne og rammerne og bruge dem til egen fordel. Forhindringerne gør, at ulven kan ende med at blive trukket over på holdspillerens banehalvdel.

Nu er ulvene selvfølgelig ikke uden evner, så de kloge af ulvene kender godt spillet omkring forhindringerne og spillereglerne. De bruger det selv, så holdspilleren skal altså gennemskue ulven, før spillet går i gang.

Som næsten alt andet i erhvervslivet har historien om holdspillerne og ulvene også en betegnelse. Det kaldes stakeholder management, og de fleste ved også, at dem der mestre stakeholder management også er dem, der kommer langt.

Næste gang kommer historien om, hvordan en holdspiller i ulveklæder kan skabe resultater og drive sig selv og sin organisation fremad. For det er sikkert som amen i kirken, at hvis holdspilleren gerne vil vinde kampen, skal holdspilleren lære nogle af ulvens tricks og benytte dem for holdet.